Ф.И.О.
Должность: менеджер по продажам
Отдел: отдел продаж ЗАО "Смарт Коммуникейшенз"
Подотчетность: начальник отдела продаж, директор.
I ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1. Менеджер по продажам осуществляет работы по анализу рынка
телекоммуникационных услуг и оборудования, подготовке,
заключению и сопровождению контрактов с клиентами на услуги
ЗАО "Смарт Коммуникейшенз" и поставку оборудования.
2. Менеджер по продажам в своей деятельности руководствуется
действующими в Смарт Коммуникейшенз нормативными
документами, приказами Директора и распоряжениями Начальника
отдела продаж.
3. Компетенция и полномочия Менеджера по продажам
определяются настоящей должностной инструкцией и заключаемым
с ним Трудовым договором.
II КВАЛИФИКАЦИОННЫЕ ТРЕБОВАНИЯ
1. Менеджер по продажам должен иметь высшее образование и
опыт продаж не менее года.
2. Менеджер по продажам должен знать:
- общие принципы построения информационных систем, систем
электросвязи;
- положение о работе с клиентами;
- экономические основы деятельности предприятия;
- основы бизнес - планирования;
- должностную инструкцию менеджера отдела продаж;
- положение о зарплате менеджера отдела продаж;
- оперативную отчетность.
Ш ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по продажам отвечает за поддержание и развитие
оборота по продажам услуг и оборудования Смарт
коммуникейшенз заданной группе клиентов.
В рамках обслуживания своей группы клиентов менеджер по
продажам проводит всю необходимую работу по исполнению
заключенных договоров, а так же контроль исполнения
договоров и анализ потребностей сопровождаемых клиентов.
Менеджер по продажам решает следующие основные задачи:
- осуществление продаж услуг и оборудования компании;
- поиск и привлечение новых клиентов;
- сбор и первичная обработка информации: о рынке
телекоммуникационных услуг, конкурентах, потенциальных
клиентах
Менеджер по продажам обязан:
для осуществления продаж услуг и оборудования компании:
- досконально знать перечень услуг и оборудования,
представляемых компанией на рынок, их качественные
характеристики и потребительские свойства, постоянно
поддерживать качественный уровень этой информации;
- консультировать клиентов по телефону и при личном общении
по цене услуг и оборудования, об условиях заключения
договора на услуги и поставку оборудования, об условиях и
сроках оказания услуг, поставки оборудования;
- рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании,
по согласованию с Начальником отдела продаж корректировать в
зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
- уверенно отстаивать интересы компании при выборе варианта
оказания услуг или условий поставки оборудования;
- в случае необходимости продажи ниже установленной цены
запрашивать разрешение на данную операцию у начальника
отдела продаж;
- контролировать своевременность оплаты заказа, в случае
необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации
задолженности, достигать положительного результата;
- оценивать потребность в данной информации и периодически
проводить сверку задолженности клиентов;
- оформлять процесс продажи услуг и оборудования компании
(договор, бланк заказа, счет и т. д.);
- контролировать правильность оказания услуги согласно
Бланку заказа или выдачу оборудования согласно накладной;
- в случае необходимости принимать решительные меры по
ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам
Смарт Коммуникейшенз;
- постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и
предпринимать действия по его увеличению и расширению.
- привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых
программах и активно участвовать в них самому;
- управлять процессом реализации услуг, контролировать
эффективность процесса рекламирования продуктов компании в
местах продаж;
- разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и
реализовывать меры по их "возврату" и добивать
положительного результата.
для поиска и привлечения новых клиентов:
- постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего
сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с
перспективными клиентами, доводить до них информацию о
компании , ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им
принесет сотрудничество, добиваться положительного
результата;
- раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их
удовлетворения, проводить презентации, добиваться
положительного результата;
- информировать потенциальных клиентов о новых услугах
компании и новых возможностях удовлетворения потребностей
клиента, о существующих и планируемых маркетинговых
компаниях, добиваться положительного результата.
для сбора и первичной обработки информации:
- по запросу собирать информацию о ценах, активности
конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка,
обрабатывать и предоставлять руководству;
- в случае особой важности информации - немедленно доводить
ее до Начальника отдела продаж;
- собирать любую маркетинговую информацию по прямому
указанию Начальника отдела продаж.
IV КРИТЕРИИ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ И ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Эффективность деятельности менеджера по продажам оценивается
последующим критериям:
№
П/п
Критерий эффективности
Шкала оценки
Ответственность (поощрение и наказание)
1
Оборот:
общий
по видам услуг
План
Материальная или административная ответственность
2
Прибыль:
общая
место в общей прибыли от продаж
План
Рейтинг
Материальная или административная ответственность
3
Клиенты:
количество привлечённых клиентов
процент клиентов, заказавших услугу, от их общего числа
План
План
Материальная или административная
4
Размер дебиторской задолженности по своим клиентам
План, наличие тенденции к снижению
Материальная или административная
5
Отношение дебиторской задолженности к обороту
Личный рейтинг в отделе продаж
Материальная или административная
6
Отношение дебиторской задолженности к обороту
Личный рейтинг в отделе продаж
Материальная или административная
V ПРАВА
В целях полного и качественного выполнения возложенных на
менеджера по продажам должностных обязанностей ему
предоставляются следующие права:
- пользоваться всеми ресурсами, имеющимися в наличии у
компании, для осуществления продаж и развития клиентской
сети;
- получать любую информацию, имеющуюся в компании,
необходимую для осуществления продаж и развития клиентской
сети;
- аргументировано отстаивать перед начальником отдела продаж
несоответствие продажной цены любого продукта рыночной
ситуации, необходимость коррекции плана продаж, изменения
ассортимента или условий работы с клиентом;
- аргументировано требовать от начальника отдела продаж
наличия любых планируемых к продаже продуктов компании;
- истребовать установленным порядком и в установленные сроки
необходимую информацию и данные от должностных лиц фирмы,
определённых настоящей инструкцией;
- выходить (обращаться за помощью) к начальнику отдела
продаж, а в случае необходимости- к директору с
предложениями по любым вопросам, связанным с его служебной
деятельностью и развитием копании.
V ИНФОРМАЦИЯ. СВЯЗИ ПО ДОЛЖНОСТИ
Менеджер отдела продаж в целях полного и качественного
выполнения возложенных на него должностных обязанностей
получает следующую информацию:
№
Поставщик
Проблематика
Периодичность
1
Менеджер по закупкам
- доступность товара для компании в заданный временной
интервал;
- сроки доставки на склад
- изменение закупочных цен
- тенденции рынка производителей, их планы, появление новых
производителей
по запросу незамедлительно
по запросу незамедлительно
по мере поступления
постоянно по мере поступления
2
Менеджер по маркетингу
- информация о планируемых программах по продвижению
продуктов
По мере поступления
3
Склад
- информация о выполненных отгрузках
По запросу незамедлительно
4
Бухгалтерия
- информация о просроченных платежах конкретным клиентом
- подтверждение факта оплаты
- информация по результатам сверки задолженности клиентов
Ежедневно
По мере поступления
По запросу
5
Администратор отдела продаж
- звонки клиентов;
- заказы, сделанные клиентами;
- наличие конкретного товара на складе;
- рекламации клиентов
по мере поступления
VI ОТЧЕТНОСТЬ
П/п
Адресат
Проблематика
Периодичность
1
Менеджер по закупкам
- "нереализованный" спрос
Постоянно, по мере поступления
2
Менеджер по маркетингу
- потребности клиентов организации продвижения товара и
услуг
По мере поступления
3
Склад
- информация о возврате товара
- пожелания клиентов по отгрузкам
Незамедлительно по мере поступления
4
Бухгалтерия
- информация о задолженностях клиентов;
- запрос на поиск пропавших денег;
- запрос на факт прихода денег;
- запрос на проведение сверки с клиентом
По мере необходимости
5
Администратор отдела продаж
- заказ, сделанный клиентом;
- информация о новом клиенте;
- изменение информации о клиенте
Постоянно по мере поступления
Начальник отдела продаж
" " ______________________2002
С настоящей должностной инструкцией ознакомлен:
Дата. Подпись.
